Скрипт — це не завчений текст, а порядок розмови. Він потрібен, щоб нічого не забути й довести розмову до наступного кроку.
1. Познайомтеся і поясніть, навіщо дзвінок
«Добрий день, Олено! Це Андрій з …, ви залишали заявку на … Маєте дві хвилини?» Питання про час — знак поваги.
2. Спитайте, а не розповідайте
Три-чотири питання про ситуацію клієнта: що потрібно, для чого, до якого терміну, що вже пробували. Слухайте більше, ніж говорите.
3. Запропонуйте одне рішення
Не весь каталог, а один-два варіанти, які підходять саме під почуте: «Під ваше завдання підійде …, тому що …».
4. Чесно назвіть ціну й умови
Ціна, що входить, терміни. Якщо є сумніви — назвіть їх самі: «Це дорожче, ніж …, бо …».
5. Домовтеся про наступний крок
Не «подумайте й напишіть», а конкретика: «Надішлю приклад договору сьогодні до 18:00, а в четвер зідзвонимося — зручно о 10:00?»
Чого уникати
- Тиснути терміновістю, якої немає.
- Сперечатися із запереченнями — краще спитати, що саме бентежить.
- Закінчувати розмову без домовленості про наступний крок.
Що зробити сьогодні
Запишіть свої 4 питання для кроку 2 і тримайте їх перед очима під час наступних дзвінків.